A proposta de valor é o resultado tangível que seus clientes terão ao adquirir seu produto ou serviço. Quanto mais específico você for na sua proposta de valor, mais chances terá de segmentar melhor seu mercado e também de atrair as pessoas certas para trabalhar na sua equipe.

A maioria das empresas não sabe criar e defender sua proposta de valor. Pior ainda: acha que sabe e acaba criando propostas fracas, que divulgam apenas características e capacidades dos produtos/serviços, e não seus benefícios.

Veja alguns exemplos de propostas de valor definidas erroneamente:

“É o sistema mais avançado tecnologicamente do mercado”
“Nós melhoramos a sua comunicação”
“Nós oferecemos treinamentos em diversas áreas”
“Meu produto foi classificado como o melhor da área pelos especialistas”

Você deve estar pensando: “tá, e daí?”. E isso é exatamente o que seus clientes pensarão ao receber uma proposta de valor fraca. Eles já ouviram essas coisas de outras empresas também, milhões de vezes, e não têm motivo para acreditar em você. Além disso, você não está dizendo para eles o que mais interessa: que resultados e benefícios eles terão ao comprar seu produto ou serviço. É o famoso “Nosso produto X tem Y (características), então Z (benefício para quem compra). É justamente esse “Z” que está faltando na maior parte das empresas.

Com a concorrência acirrada de hoje, e um mercado sensível, você tem de ter uma proposta de valor forte para quebrar a concorrência e conseguir a atenção de seus propescts.

É importante ressaltar aqui que, a não ser que a sua estratégia de diferenciação seja criar uma grife ou seu produto/serviço tenha características inigualáveis, uma boa proposta de valor geralmente deve incluir uma vantagem financeira. Ao fazer um investimento (comprando seu produto ou serviço), seu cliente está imaginando que terá como resultado uma equação positiva: que ele terá um retorno maior do que gastou nessa compra.

Acompanhe este exemplo: a presidente de uma repartição de milhões de dólares,em uma grande empresa nos Estados Unidos, disse que se uma empresa de consultoria chegasse para ela e dissesse que poderia reduzir os gastos da repartição em 1% ela a contrataria imediatamente. Ela tinha tantos gastos desnecessários que 1% aumentaria, e muito, o lucro que teria ao final do mês.

Se uma empresa de consultoria apresentasse essa proposta de valor – diminuir os custos da repartição em 1%, nesse exemplo – ela teria uma proposta de valor forte. Pois está oferecendo benefícios, resultados tangíveis, e não características.

Fortes propostas de valor trazem resultados tangíveis como:

“ Diminui custos em Y%” e “aumenta o lucro em X%”
“Melhora a eficiência operacional – faz com que a empresa produza mais com o mesmo número de funcionários”
“Aumenta a participação de mercado e seus lucros”
“Diminui o turnover entre funcionários melhorando a produtividade”

Veja que todas essas propostas trazem um resultado qualitativo, mas também quantitativo financeiramente – e é sob esse aspecto que a maioria dos seus prospects pode ser atraída para a compra.

Por isso, a pergunta desta semana é: como anda a sua proposta de valor? Você pode descrever os resultados tangíveis que seus clientes terão ao comprar de você? Você tem histórias de sucesso (testemunhais) de pessoas que compraram e tiveram os resultados esperados? Ou você precisa estudar um pouco mais a proposta do seu produto/serviço?

Se a sua proposta de valor ainda não é forte o bastante, não se desespere. A maioria das empresas oferece uma proposta de valor muito mais fraca do que a que poderiam oferecer, sempre explicando “o que” e “como” fazem, ao invés de darem atenção ao “para que”.

Aqui estão duas dicas do que você pode fazer bem agora para iniciar seu estudo e melhorar a proposta de valor da sua empresa:

1. Brainstorm com colegas e equipe. Reveja os materiais que estão sendo divulgados no mercado e o que vocês têm dito ao cliente para conseguir sua atenção. Lembre-se: você tem de chegar ao resultado final, então até que isso aconteça, continue perguntando: “e daí?”

“E daí que é um sistema eficiente?”
“E daí que temos um processo controlado?”
“E daí que temos alta qualidade”?

Perguntando “e daí” muitas vezes, você chegará mais perto do real valor que seu produto/serviço traz para seus clientes.

2. Fale com os clientes. Eles são a melhor fonte de pesquisa para descobrir sua real proposta de valor. Diga a eles que você precisa de ajuda para entender quais são os maiores resultados tangíveis que seu produto/serviço oferece.
Não deixe que mais um dia seja passado sem que seus produtos e serviços tenham uma proposta de valor forte. Ela abre portas, atrai prospects, é respeitada pelo mercado e fecha mais vendas.

Que cargo você preferiria exibir no cartão de visitas: CEO ou diretor-geral? CMO ou vice-presidente de marketing? Por alguma razão inexplicável, a simples conjunção de três letrinhas parece fazer com que a primeira opção tenha mais importância senioridade e poder do que a segunda. Depois de Chief Executive Officer, a onda de executivos-chefe-de-não-sei-o-que vem se espalhando numa velocidade espantosa nos organogramas.

O resultado é muita gente perdida, sem entender o que esses profissionais fazem. Para dar nome aos bois, ou melhor, aos cargos elaboramos uma relação dos principais chiefs que estão por ai. E levantamos possíveis explicações para a existência deles:

Estratégia: o profissional recebe o nome de principal executivo de alguma coisa – logística, por exemplo – para indicar tanto internamente quanto para o mercado que se trata de uma área absolutamente estratégica para a empresa. “Normalmente quem é chief sendo no conselho e tem peso de voto igual ao do CEO”.

Globalização: ter um cargo que faz parte da terminologia corporativa mundial pode facilitar a comunicação entre empresa e profissionais.

Status: Há donos de pequenas empresas se intitulando chief executive officers. Ou diretores de finanças que depois de colocar CFO no cartão, acreditam dar uma roupagem toda nova ao charmoso carde de diretor financeiro.

CEO – Chief Executive Officer
Facilmente identificado, é o cara que manda em todo mundo – menos no chairmam (ou presidente do conselho) a menos que ele seja poderosíssimo e acumule as duas funções.
Pode ser chamado de principal executivo, presidente, superintendente, diretor-geral… As pessoas costumam fazer confusão quando a empresa tem os dois, CEO e presidente. Nesse caso a função do segundo é mais representativa.

COO – Chief Operating Officer
Seu nome é executivo-chefe de operações, mas você pode chamá-lo de braço direito do CEO. Enquanto o chefe pensa a estratégia, o COO cuida mais de perto da rotina do negócio.

CFO – Chief Financial Officer
Principal executivo de finanças.

CHRO – Chief Human Resources Officer
Principal executivo de recursos humanos.

CIO – Chief Information Officer
Era mais fácil identificá-lo quando ele era o único executivo responsável pelo planejamento e pela implementação da tecnologia no pedaço. Mas aí surgiu…

CTO – Chief Technology Officer
…e hoje há muita confusão. Em linhas gerais, o CIO cuida da estratégia por trás da tecnologia – como ele pode mudar a forma como a empresa faz negócios, enquanto o CTO comanda a arquitetura e a infra-estrutura dos sistemas. Há empresas com os dois profissionais.

CKO – Chief Knowledge Officer
Também chamado de chief learning officer (CLO), é quem administra o capital intelectual da empresa, reúne e gerencia todo o conhecimento da organização. Entende tanto de tecnologia e processos quanto de pessoas. É um sujeito-chave, por exemplo, nas consultorias.

CRO – Chief Risk Officer
O cargo surgiu quando empresas de todas as áreas, e não somente bancos passaram a se preocupar com a administração de riscos. Além de questões financeiras, o CRO avalia itens como estratégia do negócio, concorrência, legislação e problemas ambientais.

CMO – Chief Marketing Officer
Executivo-chefe de marketing certo? Na subsidiaria brasileira do BankBoston não é tão simples assim. Lá ele cuida também de novos negócios e Intenet.

CIO – Chief Imagination Officer
A fabricante de computadores americana Gateway tem um executivo-chefe de imaginação, responsável por promover a criatividade entre o pessoal.

Os recursos da Internet chegaram para transformar nossa rotina e o que é mais surpreendente é que ambientes os mais variados formam uma rede de relacionamentos que pode atingir o mundo como um todo.

Recentemente o mundo esteve diante do maior case de sucesso na internet, onde o então presidente dos Estados Unidos – Barack Obama – se elegeu utilizando o que há de mais moderno em termos de interação na internet.

Abaixo, anexei o texto de Thiago Arantes para que você empresário possa começar a pensar o que está na sua mão para construir um ambiente saudável do seu negócio.
Agências digitais hoje em dia são especialistas em criar essas estratégias e a um custo relativamente baixo você pode colocar sua empresa nos patamares mais altos de interatividade e personalização.

Precisando de ajuda, fale comigo pois o próprio Sebrae Minas lançou recentemente uma série de redes sociais no seu portal, visando atingir o seu público-alvo das formas mais variadas.

Veja em nosso portal www.sebraemg.com.br que quando você entrar em todas as páginas do site as redes sociais serão apresentadas no final dos textos.

Bem, vamos à síntese do caso de sucesso de Barack Obama:

Ninguém estava procurando por Obama… 2007

- 130 mil seguidores no Twitter
- 14 milhões de views em apenas um vídeo no YouTube
- um grupo no Facebook com 2,3 milhões de membros
- 3,1 milhões de doadores 2008

Obama utilizou menos de 2% de seu budget total para ações online. Enquanto a campanha de McCain utilizou a internet somente como mais um meio de divulgar sua campanha, Obama focou na natureza viral e democrática da web.

Crie ações onde as pessoas estão, não onde você quer que elas estejam:

1 MyBarackObama.com
16 Espaços sociais oficiais (De acordo com a etnia e perfil psicográfico do público)
500+ Grupos no Facebook (Criados espontaneamente pelos usuários)
75% da comunidade está “lá fora” Facebook (Oficial).

Planejamento sustentável + Ações de impacto:

- Interações * Tempo
- Ações de impacto
- Planejamento Sustentável
Exemplos: • Concursos de vídeo • MyBarackObama.com • Ações in-game • Perfis em 16 redes sociais • Vídeos virais • Widgets para arrecadação * http://darmano.typepad.com/

Call to action: Converta cliques em algo real para seu público

MyBarackobama.com: Uma rede social onde os eleitores podem criar seus próprios blogs para discussão, enviar recomendações diretamente à campanha, criar seu mini-site para arrecadação de doações, organizar eventos, etc.

Obama não pedia para que os usuários entrassem em seu site e fizessem doações, ele colocou widgets de doação nas redes já existentes. Preferiu engajar e motivar os eleitores sobre a campanha e facilitar a doação com ferramentas de interação pulverizadas nas mídias sociais.

A internet foi responsável por 87% de toda a arrecadação da campanha de Obama. Apenas em setembro foram mais de U$ 100 milhões. 93% dos doadores contribuíram com menos de US$100.

Não apenas esteja presente em toda parte, mas entenda a dinâmica de cada ambiente.John Edwards foi o primeiro candidato a criar perfis em redes sociais, 24 ao todo. Os perfis não era utilizados para se conectar aos eleitores, a p e n a s p a ra p r o m ove r o c a n d i d a t o. Ele não foi capaz de enviar uma mensagem de agradecimento aos apoiadores quando abandonou a corrida eleitoral.

Os vídeos foram umas das ferramentas de comunicação mais utilizadas em sua campanha. Discursos, depoimentos e video-clips foram publicados em canais de video-sharing. Apenas o clipe “Yes We Can”, produzido por Will.i.am, atingiu mais de 14 milhões de views. ` http://www.youtube.com/watch?v=jjXyqcx-mYY

Wassup 2008 Paródia do comercial feito pela Budweiser em 2000 http://www.youtube.com/watch?v=Qq8Uc5BFogE

Twitter de Barack Twitter de John Obama McCain
Mais de 130 mil seguidores Menos de 5 mil seguidores
Atualizações diárias, 263 ao todo. 25 atualizações durante toda a campanha

O problema? Não havia interação., . Ele simplesmente esqueceu de enviar um tweet lembrando seus eleitores de votar no dia da eleição!

Perfil de Barack Obama no Youtube x Perfil de John McCain no YouTube
John McCain:
Cerca de 1.800 vídeos
Pouco mais de 330 postados
Exibições do Canal: 2.185.174
Barack:
vídeos postados 134.846
Inscritos: 29.200
Exibições do canal: 19.565.669

Aplicativo para iPhone: Conteúdo
multimídia

integrado
com
o
site,
notícias,
 agenda,
notificações,
etc.


Yes, we can: Estimule o conteúdo gerado pelo seu público e seja estimulado por ele.

YouBama Canal de vídeos feitos por usuários: Era possível subir um vídeo dizendo por que você votaria em Obama ou por que você não votaria nele.

Conteúdo gerado pelo usuário: Concurso de vídeos obamain30seconds.org 1.100 vídeos enviados e mais de 5,5 milhões de votos. O ganhador viu seu filme na TV.

Conteúdo gerado pelo usuário: O Ganhador do concurso Obama in 30 seconds http://www.youtube.com/watch?v=YvO1xELHp3k

Conteúdo gerado pelo usuário: A maior parte das fotos de seu perfil no Flickr não era de profissionais, mas tiradas por eleitores voluntários durante todas as etapas da campanha. Os resultados do Flickr dão 5 vezes mais Obama do que John Mccain! Mccain não tinha perfil nessa rede social.

Conteúdo gerado pelo usuário: Paródia do clássico filme da Apple “1984” Mais de 5 milhões de views http://www.youtube.com/watch?v=6h3G-lMZxjo (A equipe de Obama assumiu a autoria do vídeo posteriormente)

Conteúdo gerado pelo usuário: Obama Girl criado pelo Barely Political: Mais de 12 milhões de views apenas no primeiro vídeo http://www.youtube.com/watch?v=wKsoXHYICqU

www.HopeActChange.com Site interativo onde as fotos enviadas pelos eleitores montam um mosaico animado no vídeo mais famoso da campanha.

E agora? Eleição vitoriosa.

Não há mais necessidade das mídias sociais?
Os perfis serão apagados?
Existe um potencial enorme sobre toda essa base constituída. O ideal seria transformar essas ferramentas eleitorais em ferramentas de comunicação política, que consigam dialogar com a população, identificando tendências e aproximando o contato do governo com a população americana.

Change.gov (48 horas depois de ser anunciado presidente): Ambiente para que eleitores possam enviar idéias e opinar sobre os mais variados assuntos sobre o mandato. O site ainda conta com um blog onde serão detalhados os passos de Obama e ensinados à população princípios da administração pública.

Discurso semanal no Youtube: E ele não será o único em sua administração a ”estrelar” na web. Líderes da transição, conselheiros políticos e membros do gabinete também aparecerão em vídeos regularmente

A AgênciaClick realizou um radar completo do perfil dos brasileiros nas Redes Sociais. Confira.

Ficha técnica:
Vice Presidente de Criação: Raphael Vasconcellos
Diretora de Criação: Juliana Constantino
Redação: André Pinheiro, Estêvão Queiroga
Direção de Arte: Diego Araújo
Direção de Vídeo: Steve ePonto
Edição: Fernando Colares
Animação: Fabrício Lúcio, Fernando Colares
Planejamento, Pesquisa e Concepção: Douglas Mello, Marina Pires
Locução: Estêvão Queiroga
Trilha e efeitos sonoros: Angels

Fontes:
COMSCORE, TWITTER, IBOPE NIELSEN ONLINE, THE TIMES, STF SUPERIOR TRIBUNAL FEDERAL/ IBGE, REVISTA MUNDO ESTRANHO, SITE REDE GLOBO, UNIVERSAL MCCANN WAVE 3, CÂMARA BRASILEIRA DO LIVRO, E VENDAS DO SETOR EDITORIAL BRASILEIRO – CÂMARA BRASILEIRA DO LIVRO (CBL) E PELO SINDICATO NACIONAL DOS EDITORES DE LIVROS (SNEL).

Vídeo por Rede Minas, em 28 de Abril de 2010

Empresas brasileiras descobrem o Twitter

Texto por Marianna Aragão – O Estadao de S.Paulo, em 23 de fevereiro de 2009

Mais uma onda surgida entre aficionados por internet e tecnologia começa a despertar a atenção e os investimentos do mundo corporativo. Com crescimento de 900% em tráfego nos últimos 12 meses, a rede de microblogs Twitter tornou-se também assunto de empresários, publicitários e empreendedores – até mesmo no Brasil.

A plataforma que permite a um usuário publicar mensagens curtas (até 140 caracteres) e formar uma rede de seguidores nasceu há três anos e tem hoje cerca de 7 milhões de adeptos, que acessam ou recebem as mensagens por e-mail, celular ou sites específicos.

São Paulo já é a quarta cidade que mais usa o Twitter, depois de Londres, Nova York e San Francisco, informou recentemente Biz Stone, um dos fundadores da rede.

A ferramenta tornou-se tão popular que atrai investimentos mesmo nestes tempos de crise. Há duas semanas, os fundadores da rede divulgaram ter recebido um novo aporte das empresas Benchmark e Institutional Venture Partners – o valor não foi revelado, mas as estimativas eram de que chegaria a US$ 35 milhões.

Nos negócios, o uso da ferramenta vem se disseminando. A rápida troca de informações que a plataforma permite inspirou empresas como Dell, Motorola, Panasonic e Jet Blue nos Estados Unidos. Ao menos 36 das 100 maiores empresas do país, pelo ranking da revista Fortune, usam o Twitter. As aplicações variam: vão desde divulgação de promoções até suporte técnico a consumidores.

Pioneira, a fabricante de computadores Dell começou em 2007. No Brasil, a empresa lançou seu microblog na semana passada. A companhia estreou anunciando uma promoção de notebooks especial para o carnaval. Além de ofertas, o canal deverá ter informações sobre lançamentos.

Atualmente, a Dell está conectada com 60 mil pessoas no mundo, em diferentes contas do Twitter. “Acreditamos que esse número vai parecer pequeno no futuro”, afirmou ao Estado o vice-presidente de Comunidade e Conversações da Dell mundial, Bob Pearson.

Com 30 mil “seguidores”, uma das contas mais populares da Dell no Twitter informa sobre promoções na loja de ponta de estoque da empresa. Em outra página, um funcionário dá dicas técnicas sobre os laptops da marca. A estratégia já rendeu US$ 1 milhão em vendas para a companhia, afirma o executivo.

EXPERIÊNCIA

No mercado brasileiro, o uso corporativo do Twitter ainda segue a linha experimental. Fiat, Telefônica (por meio do portal Terra) e Brastemp utilizaram microblogs em campanhas específicas. A rede varejista Wal-Mart criou uma conta como parte de sua estratégia de vendas online. Poucas empresas, como a construtora Tecnisa, adotaram a novidade como uma ferramenta permanente de marketing.

“Usamos para comunicar lançamentos e novidades”, diz o diretor de marketing da Tecnisa, Romeo Busarello. O executivo admite, porém, que o público que acompanha a empresa no Twitter, de 300 pessoas, não é o mesmo que visita seus estandes de venda. “Tenho consciência de que não vou vender apartamento pelo Twitter.”

Muitos dos “seguidores” da Tecnisa são blogueiros, publicitários e profissionais do mercado imobiliário, afirma Busarello. “O Twitter nos ajuda a formar opinião no mercado. Somos comentados junto a um público antenado.” A empresa foi uma das primeiras a entrar no mundo virtual do Second Life, há dois anos. A experiência, porém, não rendeu frutos. Meses depois, a Tecnisa abandonou o Second Life – assim como várias outras empresas.

Para David Reck, diretor da agência especializada em mídia digital Enken, a grande diferença do Twitter para o Second Life é que a plataforma de microblogs não exige grandes investimentos das empresas. A linguagem de programação do mundo virtual obrigava as companhias a contratar técnicos de computação.

Segundo o especialista, o Twitter também traz um benefício imediato – e um dos poucos mensuráveis – para a empresa: a melhora no posicionamento em sites de busca como o Google. “O Twitter aumentou nosso tráfego na internet, a custo zero”, diz Busarello.

No entanto, também há riscos na estratégia. Segundo David Reck, as empresas não podem perder de vista uma das premissas do Twitter – a de que um usuário só recebe mensagens das contas que autoriza. “Não convém seguir e ser seguido por pessoas sem uma conexão com o assunto ou setor abordados. Isso pode até prejudicar a marca.”

A jornalista Bia Granja, de 28 anos, usuária há dois anos, tem uma das contas mais populares do Twitter no Brasil: mais de 1.900 pessoas a seguem. Mas poucas empresas conseguiram despertar seu interesse. “Muitas ainda não sabem como usar, publicam coisas que interessam a elas, e não ao usuário”, comenta.

A única experiência positiva com um Twitter corporativo, segundo Bia, foi no ano passado. A paulistana acompanhou a conta do portal Terra, do grupo Telefônica, que promovia um evento em São Paulo. Por meio de um microblog, a empresa informava sobre as condições de trânsito e disponibilidade de ingressos. “A prestação de serviço é uma boa alternativa às companhias”, diz Bia.